Зеркало




17 июля, 2012

Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей
Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь.Ну или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

Posted by at        
« Туды | Навигация | Сюды »






Советуем так же посмотреть

Комментарии
Квадрат
17.07.12 15:06

спасибо, Кэп

 
missis_bliss
17.07.12 15:11

понятно что никто не любит переплачивать. но прежде чем кидаться на стойки с рапродажами надо уточнять срок годности продукции. а перед покупкой бытовой техники помониторить рынок в интернете или хотябы пройтись по 3-4 магазинам. по поводу автоматов - если я хочу пить а мой ребёнок воооон ту шоколадку то разница в три копейки вполне допустима моему кошельку. нежели возвращаться в магазин , нарезать полукилометровый круг до кассы и выстоять очередь. Делайте покупки с умом - лишите британских ученых хлеба от исследований!

 
Алла
17.07.12 15:19

Лично я пользуюсь критерием "Жалко, не жалко", если мне жалко менять заработанные деньги на предмет, то, скорее всего, я этого делать не буду.

 
skiy3
17.07.12 15:22

работаю в розничном магазине, автор толково говорит но это только доля всего, об этом целые книги пишут...

 
Евгения
17.07.12 15:51
"skiy3" писал:
работаю в розничном магазине, автор толково говорит но это только доля всего, об этом целые книги пишут...

давай аську, мы тебя пытать будем

 
BFG9k
17.07.12 16:08

>> НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку.

Какой же феерический пиздеж. Это для продавца приятней сбыть еще больше своего дерьма, потому как деньги - товар - деньги. А теперь давайте посчитаем.

Себестоимость чашки кофе в кафе - условно 10 рублей. Эта чашка кофе продается покупателю за 100 рублей. То есть для продавца скидка в 33% - это минус 33 рубля, а на 33% кофе больше - это минус 3 рубля. Вот и вся арифметика.

Автор - уебан, дальше не читал.

 
Beerman
17.07.12 16:32

"Никто не взял самое дешёвое пиво." - они, блядь, в Ашане в пятницу не были!

 
BFG9k
17.07.12 16:48
"Beerman" писал:
"Никто не взял самое дешёвое пиво." - они, блядь, в Ашане в пятницу не были!
И снова пиздеж кстати. Используется стереотип, что цена зависит от качества. Самое дешевое пиво - значит самое говеное, вот его и не берут.
 
Parasite
18.07.12 09:27

>если мне жалко менять заработанные деньги на предмет, то, скорее всего, я этого делать не буду.
Откуда у тебя, днюющей и ночующей на воффкакоме -ЗАРАБОТАННЫЕ деньги? Лашатка, бля, пиздабольская.

 
Parasite
18.07.12 09:29

>"Никто не взял самое дешёвое пиво." - они, блядь, в Ашане в пятницу не были!
Я тоже не был в Ашане в пятницу. Я вообще в нем ни разу не был. Но самое дешевое пиво все равно не беру.

 
missis_bliss
18.07.12 10:11
"Parasite" писал:
>если мне жалко менять заработанные деньги на предмет, то, скорее всего, я этого делать не буду.
Откуда у тебя, днюющей и ночующей на воффкакоме -ЗАРАБОТАННЫЕ деньги? Лашатка, бля, пиздабольская.
Придурок. можно и с работы сидеть на Воффке. не знаешь человека - сиди и не трынди!
 
Кофи
18.07.12 10:30

Почему никто про продавца не думает? С чего автор взял, что ему будут бесплатно все отдавать? У продавца залежался товар, он распродает его бОльшими партиями. А цену сбивать ему смысла нет никакого.

 
Parasite
18.07.12 10:59

>Придурок. можно и с работы сидеть на Воффке.
Ебанушка, сидение на воффке - не оплачивается и на работа тоже. На работе оплачивается работа.
Тебя это тоже касается, кстати.

>Почему никто про продавца не думает?
Потому что он сам за себя уже подумал.

 


Последние посты:

Девушка дня
Итоги дня
Пойми ее, если сможешь: как читать между строк при общении с девушкой
Страшная тайна отечественной мультпликации
Основной признак гулящей жены
Советы по экономии, которые не работают
Можно ли ударить чужого ребенка?
Павел Воля о мужчинах
С каким-то — не значит с любым
Как Леонид Броневой Мюллером стал


Случайные посты:

После массового расстрела в Лас-Вегасе
Типичный Питер
Девушка дня
Будни адвоката. Семейные споры
Целевая аудитория гомеопатической аптеки
Не знаю даже, чьё лицо тут лучше
Наши в США
Весело там у них в Думе
Если бы Друзей снимали в России
Кулон из половых губ