Мне довелось работать в магазине бытовой техники. Туда обычно посылают новичков для опыта, так как суммы кредитов небольшие, а поток народа позволяет быстро набить руку.
Всегда помните о том, что банк заинтересован в увеличении прибыли любой ценой.
Зарплата кредитных специалистов, как правило, напрямую зависит от количества выданных кредитов и процентов по ним, поэтому клиента стараются удержать любой ценой. Не важно, что вы пришли в магазин всего лишь купить новое зарядное устройство для телефона, и засмотрелись на новый холодильник. Каждый из кредитных специалистов в зале, а также продавец-консультант уже «охотятся» на вас. Как правило, все мы работаем в тандеме.
В классической схеме уговоров на покупку к клиенту ненавязчиво подходит продавец, рассказывает о преимуществах одной модели, а потом другой. Убедившись, что клиент уже «влюблён», продолжает нахваливать, упоминая между делом сладкие уху слова «акция», «распродажа», «самая выгодная цена в городе», «хит продаж», «всего две позиции в наличии». А уж потом подключается кредитный специалист. Цель его проста — доубедить: «Всего за 1500 рублей в месяц вы станете обладателем самой широкой плазмы последнего поколения» — волшебные слова для тщеславных и бережливых. В этом моменте главное, чтобы клиента не перехватил кредитный специалист другого банка, который предложит более выгодные условия».
А проценты по кредиту — это вообще необъяснимая вещь. Менеджер банка понимает только одно — чем больше он продал кредитов, тем больше его зарплата.
Я сам неоднократно пытался проверить реальный процент по кредиту и понял, что сделать это не просто. Многие из покупателей предпочитают не заморачиваться этим, радуясь тому, что, как им сказали, они будут платить один или два процента в месяц. На самом же деле отдать банку придется более 24 и 40 процентов соответственно. Многим удобнее верить красивой рекламе о низких процентах, чем посчитать траты и понять, что их оболванили.
Как правило, самые дорогие кредиты берут люди наименее состоятельные.
Я до сих пор вспоминаю молодую мамочку, которая пришла в магазин с двумя детьми и оформляла в кредит посудомоечную машину. Дети очень беспокойно себя вели и женщине было не до прочтения бумаг, написанных, как водится, убористым печатным шрифтом. Понятно, что в условия договора клиентка не вникала. Так и купила посудомоечную машину стоимостью 15 тысяч, заплатив за нее почти 35 тысяч рублей за три года.
Такие спешащие и отвлекающиеся клиенты у банковских служащих самые любимые: мамочки с детьми, мужья с зудящими женами, влюбленные пары перед 14 февраля или 8 марта. В том же списке несведущие ни в товаре, ни в кредитах. Основная черта таких клиентов — глупые вопросы, вроде того, а выгодно ли им это? Большинство из них вряд ли будут читать договор даже придя домой. Скорее всего, они просто добросовестно будут платить свой кредит.
О чем молчим?
Отдельная статья наживы — страховка. Чаще всего страхуют жизнь, потерю работы и бытовую технику. Это также заведомо не выгодно для клиента, но принесет мне дополнительные бонусы к зарплате. Вероятность того, что вы станете инвалидом или умрете через три года, очень мала. Добиться, чтобы банк выплатил за вас кредит в случае потери работы, очень сложно. Ведь по условиям страховки вас должны непременно уволить по сокращению или объявить предприятие банкротом. Чтобы доказать поломку приобретенного в кредит товара, также придется попотеть.
А если клиент попался бдительный, то у консультанта всегда готов ответ: вроде того, что кредит уже одобрен, а изменение условий и повторное рассмотрение документов может повлечь отказ банка. Это, конечно, выдумки. Как и еще одна частая фраза «специальное предложение действует для вас только сегодня». Если клиент уже пришел за кредитом, но говорит, что по разным причинам не готов оформить сейчас, то это считается плохим сценарием для банковского менеджера — как минимум потерянный бонус к зарплате и понижение индекса эффективности.
Не удивляйтесь, если специально для вас и только сегодня банк подготовил специальное предложение, но соглашаясь, прочитайте его условия. Банк никогда не будет заниматься заведомо невыгодным для себя делом.
План продажи кредитов тяжелым гнётом висит над каждым менеджером. Поэтому, чтобы его выполнить, кредитные специалисты приписывают к зарплате своих клиентов несколько цифр, заполняя строку «дополнительный доход», часто заполняется этот пункт тоже автоматически без дополнительно озвучивания. Главное потом, чтоб клиент не подвёл — за просроченную задолженность также предусмотрены карательные меры.
