Работаю в снабжении на производстве. Деньги есть. Работы много. Заявок поставщикам, соответственно, тоже. Проблем с неплатежами не имеем, отсрочек особо не просим. Сегодня, в это непростое время, продолжаем работать в поте лица..
Малый бизнес загибается, продажи падают. Все подтягивают пояса кто как умеет. На форумах куча сообщений относительно того, что продажи упали и продолжают падать.
Господа, да у большинства из вас скоро этих самых продаж вообще не будет!!!
Причина? Все просто.
Провел эксперимент, результаты записывал.
Продукция простая, поисковик по запросу выдает кучу поставщиков. Отправил заявку в прошлый четверг, 16.12.2020, в десяток организаций. Результаты следующие:
1. Игнор
2. Игнор
3. Ответ 21.12 - "данную продукцию мы не поставляем" (нахрена вы ее указали в списке поставляемых чуть ли не на главной странице сайта?)
4. Оперативный ответ 16.12
5. Игнор
6. Игнор
7. Встречное письмо 21.12 о запросе реквизитов. Отправил. Жду до сих пор.
8. Ответ 17.12
9. Игнор
10. Встречное письмо "Вышлите технические характеристики" (что я должен еще выслать - так и не понял, поскольку в заявке указано и наименование продукции, и ГОСТ, и вся остальная исчерпывающая информация)
Из десяти человек оперативно ответили ДВОЕ!!!
Ладно...
Сел за телефон, обзвонил игнорщиков. Результаты холодных звонков:
1. "Позвоните по тел. ..." - "Ок" - "Ой, это не к нам, позвоните по тел. ..." - "Ок" - "Ой, это не к нам, позвоните по тел. ..." - "Ок" - "А, да, вижу. Сейчас сделаю". Жду второй день
2. см.п.1 с той лишь разницей, что гоняли по всем возможным телефонам подольше.
5. см.п.1, окончание разговора - "Мы такое не изготавливаем" (нахрена вы это указали в списке поставляемых чуть ли не на главной странице сайта?)
6. см.п.1, но ответ удалось получить
9. Не удалось дозвониться ни по одному из указанных на сайте номеров.
В сухом остатке из десяти запросов имеем ТРИ ответа.... М-да... И вот такой вот результат я наблюдаю практически постоянно. Ну за исключением постоянных и проверенных поставщиков, с которыми давно работаем.
Ну и, конечно, не могу обойти своим вниманием холодные звонки менеджеров. О, это тоже тема для опуса!
Во-первых, «холодный» манагер почему-то сходу начинает свой монолог о том, какую замечательную компанию он представляет и какие уникальные услуги они оказывают. Складывается впечатление, что звонящий свято верит, что я весь день сижу у телефона и жду, когда же он наконец мне позвонит. Уверяю, это далеко не так. В момент его звонка я пишу письмо поставщику, считаю смету на калькуляторе, вопросительно смотрю на нависающего надо мной директора и скидываю звонок по мобильному – все это одновременно. Как разумные люди, ответьте мне, есть ли у меня время слушать, что мне вещает телефонная трубка в лице менеджера по продажам? Простой вопрос «Вам удобно сейчас разговаривать или во сколько лучше перезвонить?» снимает эту проблему и разговор мог бы получиться более продуктивным. Но он начинается и заканчивается именно на одном звонке – мне тупо неудобно и некогда слушать звонящего.
Во-вторых, допустим разговор состоялся. Ок. Что из него осело у меня в голове? Да практически ничего, потому как после разговора у меня зазвонил мобильник, далее я пошел на ковер к директору, потом меня отвлекли – ну и т.д. Максимум через 5 минут 90% разговора у меня из головы вылетело, а через 10 я вообще забыл про то, что с кем-то разговаривал! Вывод – просите почту и высылайте предложение по сути разговора.
В-третьих, я хочу что-то у вас заказать. Пишу по почте, что именно мне бы хотелось. Ноль реакции. Звоню даю волшебный пендаль. Что я слышу в ответ?
- «Я этим не занимаюсь, позвоните по тел. ….., спросите Васю» (Наркоман чтоле???? Друг мой, запиши на бумажке мой номер телефона и, сразу после получения письма, отнеси Васе! Да проконтролируй, чтобы тот перезвонил! Тогда глядишь у меня не пропадет желание отправить тебе запрос еще когда-нибудь, который вполне может быть по твоему профилю).
- «Ой, да, я забыл про вас» (Спасибо тебе большое! Теперь забудь окончательно!)
- «Видел заявку, сейчас сделаю» (в итоге предложение либо не приходит вообще, либо приходит через 3 дня, когда я уже купил в другом месте, привез к себе и поставил на объект).
Думаете такие случаи – редкость? Хрен там! ¾ из всех МОИХ холодных звонков кончаются именно так.
Господа! Я к вам уже пришел! Готовый купить! Либо после вашего звонка, либо нашел вас в интернете – неважно. Но я уже наполовину ваш, с деньгами. Все, что остается сделать – это пошевелить пятой точкой, оперативно отработать заявку, выслать предложение, а затем позвонить по телефону (с учетом п.1 сего опуса) и обсудить условия. Однако почему-то это именно я должен вокруг вас танцевать с бубном, чтобы что-то получить. Как в старом анекдоте – я не понял, кому из нас тут деньги нужны? ))) Особенно это все непонятно, когда речь идет о какой-нибудь банальщине, типа металлопроката.
Как пример: в прошлый четверг мне звонил продавец металлопроката с желанием поработать, а в прошлую пятницу понадобилось 2 тонны уголка. Отправил заявку с реквизитами. Жду до сих пор )) Видимо, уголок стальной г/к 50х50х5,0 - уникальнейшая продукция, поди найди ))
Поскольку ждать этого продавца у меня нет ни времени, ни желания, я оплатил счет поставщику, с которым давно работаю и проблем не имею.
В-четвертых, учитесь писать коммерческие предложения. Что я вижу сегодня в большинстве случаев? «Мы….. на рынке с 1905 года …… за это время мы …… сегодня мы ….. команда профессионалов ….. за 20 лет работы мы ….» Ну и т.д. Все как под копирку. Меняется только название фирмы, перечень товаров или услуг и ФИО внизу. Вот что на это сказать? Наверное, нечего. Поэтому 99% таких предложений в запечатанном виде отправляются прямиком в помойку. Написать хорошее КП – это искусство. Снабженцу нужно решить свою проблему – ваше КП ее не решает. Снабженцу нужно дать то, чего у него нет. А что менеджер предлагает? Продукцию самовывозом, по рыночным ценам, по 100% предоплате? Ну спасибо, конечно, но… Оду себе-любимому? Да снабженцу вообще плевать на вас, на время вашей работы на рынке и на то, что директор начинал карьеру с должности дворника! Как бы жестоко это ни звучало.
Вот вы делаете своей фирме красивый сайт. Тратите деньги на его создание. ЗАЧЕМ???
Вы тратите деньги на продвижение этого сайта. ЗАЧЕМ???
Вы наполняете сайт номенклатурой, при этом указываете то, что не поставляете или то, что не производите. ЗАЧЕМ??? Где логика?
Вы нанимаете менеджеров по продажам и платите им зарплату. ЗА ЧТО???
Для чего вы ищите новые рынки сбыта? Старые себя изжили? Ну вот вам я, например. Платим деньги, заказами можем обеспечить надолго. Нашей теме, слава Богу, кризис не очень страшен, пережили и 2008, и 2014, и 2020 переживем. Я сам вас нашел, сам прислал вам заявку. Я и так уже практически ваш. Нужно проверить электронную почту, которую вы указали на сайте и куда люди будут присылать заявки, и просто отработать запрос.
Или у вас и так все хорошо и нет отбоя от клиентов? Тогда зачем вы хотите увеличить продажи, если и с существующей загрузкой попросту не справляетесь?
Не надо искать новый рынок сбыта. Займитесь существующим!
Может быть руководителю имеет смысл самостоятельно проверять почту на предмет новых запросов от новых клиентов? Может быть неплохо бы ему самому контролировать, сколько писем пришло и на сколько из них дан ответ (и какой)? В конце концов, может быть для увеличения продаж следовало бы покинуть уютный директорский кабинет и провести время с продавцами и посмотреть, чем они собственно занимаются?
Я-то раньше думал, что зарплата продажников напрямую зависит от того, сколько он сможет продать. Может я не там работаю и оклад менеджера по продажам такой, что ему для сытой и довольной жизни и продавать-то ничего особо не надо? Хрен знает, как это еще объяснить, но я не понимаю, почему человек, напрямую заинтересованный в клиентах, ведет себя так, что это клиент должен за ним бегать, как мальчик за красивой девочкой.
Повторюсь, я не говорю о какой-то безумной специфической продукции, требующей долгих и сложных инженерных расчетов. И мне не нужен "такой же, но с перламутровыми пуговицами". Речь идет про товар, который вы, судя по написанному на вашем сайте, производите на постоянной основе.
Я понимаю, что это глас вопиющего и принципиально моя работа не изменится. Как имел конверсию в 15-20%, так и буду иметь. Но если кто-нибудь сможет мне разжевать логику поведения продажников - буду благодарен.
