Кризис кризисом, но квартиры продаются, хоть объемы продаж, конечно, и стали меньше. С одной квартирой на продажу носятся 50 риелторов, выставляя ее по разной цене. В основном люди берут новые «двушки». Бум на однокомнатные прошел, гостинками тоже все «наелись».
По статистике, все клиенты изначально пытаются найти квартиру сами, то есть без риелтора. Все сразу лезут на авито и аналоги. Но обычный человек тут же попадет в ловушку. Примерно 90 процентов объявлений, представленных там, — как раз от риелторов.
Есть реальные варианты — одна и та же квартира, но с разными контактными телефонами и ценами, потому что ее пытаются продать сразу несколько агентств. Но в основном это хаты-заманухи. Люди клюют на сказочный вариант: центр города, цена минимальная. Звонят по объявлению, а им говорят, что, к сожалению, эта квартира уже продана. Но в процессе общения у вас пытаются выяснить, что вы ищете, и предложить другие квартиры — и поехали кататься!
Раньше гонорар риелтору платил покупатель. Сейчас мы все чаще работаем по новой схеме. По ней должен платить продавец. Я заключаю с продавцом эксклюзивный договор и работаю только с ним. Квартира стоимостью два миллиона рублей на рынке выставляется за 2 100 000. Сто тысяч — мое вознаграждение. Иногда покупатели узнают, что квартира была выставлена, а в последствии продана дороже, и начинается: почему? Меня обманули! Это мои деньги! Нет. Это мои деньги, мое вознаграждение на работу. Продавцы получают на руки 2 000 000 — ровно столько, сколько просят. И за то, что я продала их жилье, платят мне 100 тысяч. Бывает, доходит до 300 — в зависимости от стоимости квартиры и сложности работы с нею.
Недавно женщине за услуги сделала скидку: та плакала, что денег мало, детей много. Пожалела ее: действительно, выглядит она плохо. Скидываю до 20 тысяч, несмотря на то, что с ее случаем и по общежитиям побегала, и в Пенсионном фонде посидела... Сделка прошла, а она звонит и заявляет: «Я не понимаю, почему вы так много должны получить? Дам только пять тысяч. Да и этого вам много».
Сегодня у людей начисто отсутствует уважение к труду, чувство благодарности за то, что идешь им навстречу. Им кажется, что мы не работаем. Просто свели двух людей и просим за это 100 тысяч.
Часто покупатели пытаются нас кинуть. Показала человеку квартиру, а он вернулся без меня, чтобы самостоятельно договориться с хозяевами. Ошибка в том, что он думает, будто сэкономил на оплате риелтору. Но он обязательно потратит больше в другом месте. В чем плюс работы со мной: я показала, ты выбрал — и все, никаких телодвижений. Сидишь и ждешь. Риелтор обойдет все подводные камни, проблемные оценки, узнает, есть арест на квартире или нет, имеются ли притязания третьих лиц. Иногда всплывает, что квартиру дали по сертификату человеку с интеллектуальным расстройством. И все, ее невозможно продать. Чтобы все выяснить, нужен специалист. У нас уже наработаны связи — в юстиции, с банками, в Пенсионном фонде и т.д.
Был такой случай. Клиент сам нашел подходящую квартиру и попросил нас оформить договор. Цена — ну просто подарок, только вот хозяин не спешил показывать документы. То в отъезде, то на охоте, то не отвечает. Едем туда, стучимся к соседям. Мол, покупаем вот эту квартиру, расскажите, кто тут жил да как. И выясняется, что квартирка принадлежала умственно отсталой женщине, которая выпивала, водила бомжей, а потом исчезла. Вместо нее появился мужик, поставил новые окна и двери и тоже исчез. Позже выяснилось, что нового хозяина посадили, торгует жилплощадью он из тюрьмы, а отец женщины пытается по суду квартиру эту вернуть.
При покупке квартиры нужно обращать внимание на сотню нюансов. Подозрительно, когда квартира страшная, а окна и двери новые. Подозрительно, когда отказываются показывать документы, тянут время — это повод задуматься.
Как-то я показывала квартиру, где жили проститутки. В другой — отряд гастарбайтеров. В третьей стояли вольеры с собаками. То ли заводчики, то ли они их едят. Такие квартиры хоть и продаются дешевле, но не настолько, чтобы люди соглашались в них жить, зная, что здесь было до них. Аура многое значит.
Не люблю квартиры, где 55 собственников. Они начинают ругаться, драться. Я за свою практику видела, как дети «кидали» родителей, как родители оставляли ни с чем детей.
Сбагрить квартиру с дефектами очень просто. Провести клиента мимо сантехники, систем отопления, плохой проводки — раз плюнуть. Обычно люди, особенно женщины, на это не смотрят. Свеженький ремонтик? А глянь, что там залепили свеженькими обоями? Может, стена только на них и держится. Могут провести мимо истории этой квартиры — может, там жил самоубийца. Мимо истории тараканов, клопов, противных соседей. Поэтому не надо стесняться задавать уточняющие вопросы.
Я сама риелтор, и единственный вопрос, который я не задала, покупая себе квартиру: кто живет рядом? Это немаловажно. Соседи могут так выесть мозг, что в самую чудесную квартиру ты будешь заходить, как в крепость.
Мы работаем как в поговорке «Как потопаешь — так и полопаешь». Был момент выстрела гостинок, когда некоторые за три месяца заработали по несколько сотен тысяч. У них началась звездная болезнь — завтрак-обед-ужин в дорогом ресторане. Многие теряли контроль, а нужно всегда следить за рынком. Сегодня берут одно, завтра вообще ничего не возьмут. Я как-то два месяца сидела без заработка. Проживала деньги, которые заработала раньше.
В прошлом году один риэлтор под Новый год «сделал» миллион. Но очень много работал. Люди видят, что у риелтора машина, новый айфон. Но никто не задумывается, как это ему далось. А человек пахал.
Новички приходят и думают: сейчас сделку проверну, три квартиры покажу и мне «упадет». Месяц не получилось, два — и они сливаются. А что ты сделал для того, чтобы получилось? Чтобы у тебя купили? Покупатель всегда хитрее. И в большинстве случаев у людей ипотека. Не поленись спросить: в каком банке? А он в ответ: да я только собираюсь пойти... Ну, как пойдешь — свистни.
Продавцы квартир хотят получить максимум за свои объекты и зачастую устанавливают неоправданно высокие цены, ожидая, что придет недалекий человек с мешком денег и купит их хрущевку в отдаленном районе. Но покупатели сейчас не глупые и сами проводят мониторинг цен. Или обращаются в агентство недвижимости, где им сразу называют адекватную цену объекта.
При этом риелторы с клиентами приходят на просмотр квартиры даже с завышенной ценой. По двум причинам: агент намерен либо поторговаться (причем жестко), либо использовать эту квартиру как катализатор — мол, смотрите, за какую цену здесь продают жилье, а в соседнем подъезде такая же квартира стоит дешевле. А тут сами понимаете...
Бывает, собственники обращаются сразу в несколько агентств недвижимости в уверенности, что так их квартира будет продана намного быстрее. Но они не задумываются, что таким образом устраивают своего рода соревнование между риелторами, в котором побеждает тот, кто предложит покупателю жилье по минимальной цене. А значит, к продавцу агенты наверняка будут применять достаточно неприятные техники торга, понижая цену. Потому что именно покупатель оплачивает их услуги.
Конкуренция в нашей сфере очень высокая. В борьбе за покупателя одни демпингуют (чаще всего за счет некачественных услуг), другие придумывают различные фишки и бонусы для клиентов. Есть, например, у нас так называемые агентства полного цикла. Тут предлагают не только поиск квартиры и оформление сделки, но и помощь в переезде, услуги дизайн-студии и так далее.
Некоторые агентства предлагают клиентам фэн-шуй-сопровождение. Эту услугу ввели после того, как столкнулись с категорией клиентов, для которых «все по фэн-шуй» — главный критерий. Риелторы знают, что если квартира подходит по цене, району, площади и другим параметрам, но у нее, скажем, санузел на юге, то предлагать такой вариант клиенту, который любит «все по фэн-шуй», не имеет смысла.
Теперь риелторам приходится во время мониторинга опираться на основные правила этого учения.
Есть маленькие хитрости, к которым мы прибегаем для продажи объекта. Ощущение «чем-то мне эта квартира не нравится» может появиться у человека даже от неопрятного вида жилья. Поэтому грамотный агент делает предпродажную подготовку квартиры либо дает четкие рекомендации по подготовке квартиры к просмотру. Покупка (особенно такая крупная, как приобретение недвижимости) — это эмоция. Важно, чтобы было чисто, проветрено, без посторонних людей и животных. Также нужно провести деперсонализацию — убрать вещи, явно указывающие на образ жизни прежнего хозяина.
Некоторые риелторы не проводят всех этих мероприятий и уверены, что квартира продастся в течение трех дней, стоит только высыпать дорожку из соли. Таким можно только пожелать удачи.
