Итак, Петя сидит за рабочим столом и внезапно к нему на почту падает заявка на поставку оборудования. Тысяч на 400 долларов. Хорошая заявка для Пети, врать не буду. Пете с этого выплачивается бонус в размере порядка 10 000 долларов, поэтому Петя берет ноги в руки и начинает внимательно собирать информацию. По итогам сбора оказывается, что предприятию нужно много всего, часть оборудования запатентована, как запатентовано и само решение. Плохо то, что патентов со схожими решениями целых четыре штуки, т.е. на эксклюзиве не выехать. Еще хуже то, что внутри лота много всего и один срыв от поставщика срывает весь пакет. Но денег хочется, а волка кормят ноги. Петя врубает голову, ищет, компонует, договаривается, советуется с технарями, в итоге – КП готово. Чуть выше 400 000, но Петя в принципе доволен. Отсылает КП адресату и ждет тендера, понимая, что 400 000 долларов просто так сами не оформятся, и что все это затянется на полгода. Удивительная вещь, но через один день Пете приходит письмо с вдумчивыми и правильными вопросами по технологии. Не из серии, «проясните мне все, я в отделе снабжения сижу вот уже 6 месяцев, я тут главная», а именно адресно выясняются не совсем понятные моменты. Петя проводит два часа с технологами, загружается знаниями по вопросу и перезванивает тете, чтобы выяснить, а что вообще происходит. Оказывается, никакого тендера не будет. И вот это Петино коммерческое предложение пошло в работу и сразу легло на стол главному инженеру. Тот почитал, вник и задал все вопросы. А такого Петя еще не встречал. Обычно предложение берется в основу бюджета, бюджет закладывается на год вперед, затем формируется техническое задание, которое утверждается по каждому департаменту отдельно, затем тендер, а потом уже закупка. Общая результативность Пети по таким вещам – около 25%, что довольно хорошо по рынку. Некоторые живут неплохо при результативности 10%. Т.е. из 10 предложений выстреливает одно. Короче говоря, Пете помогло занудство и то, что предложение было составлено подробно и вдумчиво, а также полностью отвечало требованиям заказчика. Прояснив все неясности, Петя спросил:
- Ну и чего теперь?
- Теперь мы зададим ряд вопросов другим компаниям, приславшим предложения, и выберем самое подходящее, - ответила дама из закупок.
- Самое дешевое?
- Нет, как раз самое подходящее. Мы же понимаем, что дешевое – не значит хорошее.
В итоге так и вышло. У Пети попросили скидку, Петя ее не дал, но все равно выиграл по балансу цена-качество. При этом его предложение было самым высоким по цене, но самым экономически эффективным в операционном смысле. Вся процедура длилась менее двух недель. Более того, заказчик выплатил предоплату авансом (!). Вот такой вот пример русского бизнеса. В чем тут поучительность? В том, что это предприятие было вновь образовано обычным предпринимателем не на базе чего-то старого, а просто с нуля. У предпринимателя был вдумчивый директор, вдумчивый главный инженер и такая общая система менеджмента, которая позволяла проводить закупки на 400 000 долларов за 2 недели. При этом предложение оценивалось не тупо в лоб, как обычно делается, а именно по техническому соответствию и по разумности. Никто не намекал на откаты, хотя было понятно, что главный инженер вполне способен был протащить и более дорогое решение за мзду малую. На момент отъезда Пети в Швейцарию, оборудование все еще работало. В среднем гарантию на узлы Петя обозначил лет в 12-13, так что все будет работать до 2023 точно. Вот такой пример, что «можем же, когда захотим». Естественно, грамотных клиентов в портфеле Пети было множество. Но, как правило, крупные предприятия в России – это такая вещь в себе. Поэтому вот такой клиент запомнился.
Пример номер два. Та же ситуация. Падает заявка на 2,5 миллиона евро. Бонус Пети в этом конкретном случае – порядка 70 000. Вкусно, короче. Заказчик – очень крупная частная сырьевая компания. И вот тут начался обычный типовой цирк, к которому Петя в принципе привык. Чрезвычайно долгое время шло согласование технических деталей, оно заняло примерно год. У Пети скопилась папка с надписью «долгострой», забитая бумажками. При этом, как оказалось, главный инженер месторождения понятия не имеет о данной технологии, поэтому ему пришлось читать целый курс лекций со стороны производителя оборудования.
С этим разобрались, но лаборатория потребовала «пилот». Пилотная система – это миниатюрная модель работающей системы, которая позволяет оценить на оборудовании малых габаритов общую работоспособность того или иного решения. Пилоты бывают довольно дорогими, но Петя таки уговорил производителя дать его бесплатно с условием использования результатов открыто, в том числе в прессе. Дело осложнялось тем, что опыт использования был только в ЮАР, Мозамбике или еще где-то там. Короче, в Африке, поэтому шанс поездки для оценки технологии главного инженера и директора не обрадовал. Отсюда требование пилота, собственно. Петя думает, что в разы лучше поехать и глазами посмотреть такую же систему в Африке, потому что пилот – это как бы образец, а в реальности намного лучше видно, чего и как, можно выпить с местными, узнать подводные камни и вообще понюхать порох. Но не судьба.
Лаборатория протестировала пилот (всего полгода) и сообщила, что результаты превосходят расчетные и что глава лаборатории и РНД доволен как слон. С его стороны – полное одобрение. Инженер и директор забили болт на Африку, у них дел полно, и разместили заказ так. Под гарантийное письмо холдинга. Предварительно они взяли с Петра фотографию в рабочем кабинете (зачем? Петя до сих пор не понял), скан паспорта, прописку. Директорские документы сдали в рамках проверки на однодневность еще год назад. В ответ Петя подумал и попросил аванс.
- Вы что, нам не верите? – спросил главный инженер лукаво.
- Я? Верю. Но мне нужно привезти оборудования на 2,5 миллиона евро, а его нужно производить под ключ. Пользователь всего один, он в Африке. Если Вы откажетесь, куда я его дену?
- Ну вот же гарантийное!
- Ага. На 2,5 млн евро. А судиться мы будем с такими людьми, которые за руку с президентом России здороваются. Спасибо большое, но меня тогда уволят, потому что 2,5 млн мы будем выковыривать через суд годами. Так что давайте уж лучше аванс. Хотя бы 10%.
- Нет, на аванс мы пойти не можем. Это же 250 000 евро!
- У Вас владелец в списке Форбс. Чистая прибыль холдинга - миллионы, а это инвестиция из грязной. Ну войдите и Вы в ситуацию. Никто под мое слово Вам 2,5 млн евро производить не начнет. А у нашей компании - это весь оперативный кэш на квартал. Я это сейчас оплачу, мне торговать нечем будет. А если Вы не купите, чего я делать буду?
- В общем, с Вами все понятно, Вы несерьезная организация. Либо везете под гарантийку, либо не везете, сами разберемся.
- А оплата? После привоза?
- Об оплате поговорим, когда привезете.
В общем, стало понятно, что где-то и когда-то будет бросок Пети с прогибом. Аванс можно было обсудить, можно было перевести в банковскую гарантию, можно было найти решение, но решение было не нужно. Дело было в том, что параллельно, как оказалось, холдинг вел переговоры со вторым поставщиком оборудования. Но оно нигде не применялось, технически не очень подходило, зато было компоновкой массовых типовых решений и стоило намного дешевле: не 2,5 млн, а всего 300 000. Но это было не совсем то. Вернее, совсем не то. О чем сообщила центральная лаборатория после пилота. Их заключение было однозначным: это работать не будет вообще. Да, дешево. Но не фунциклирует без очень серьезных модификаций, которые пока в мире никто не делал.
Холдинг попытался обойти Петю и купить оборудование напрямую, где им дали цену на 10% ниже и отказались от гарантийного письма в качестве обеспечения. Чертовы фашисты попросили 100% предоплату. В ответ на то, что «Ваш Петя вон попросил всего 10% и остальное в рассрочку, да еще и с наладкой», производители с умным видом сообщили: «ну и идите к Пете, чего вам от нас надо?».
В итоге купили, понятное дело, вариант за 300 000. Через 2 года мытарств и обсуждений. Но модифицировать не смогли, поэтому оно не заработало и его списали. Воткнуть его обратно буржуинам не вышло. Благо те сидели в Германии и на давление русских олигархов чихать хотели. Пытались позвать на наладку и допиливание несколько технических компаний, а те в свою очередь попытались подрядить Петю. Потому как никто вообще не знал, как это все работает в принципе. Петя сообщил, что общая система наладки будет стоить 2,7 млн евро: демонтаж старой системы за 200 000 евро и поставка новой за 2,5 млн евро. Не прокатило.
Далее Петя немного пособирал информацию и узнал как дело было: якобы в свое время к владельцу холдинга пришел директор предприятия с командой из главбуха, инженера и технолога и сообщил, вот так и так: все хорошо, окупаемость есть, лаборатория дает добро, 2,5 млн общей стоимости и надо по идее брать. В ответ прозвучало (цитата) «А хули так дорого? Пусть падают». Также директор сообщил про вариант на 300 000 и что его в теории можно было бы как-то довести до ума, но никто в мире не знает, как это сделать. «Нет преград для патриотов», - сказал олигарх и постановил, что либо одни (Петя то бишь) падают в цене в разы, потому что не может это так много стоить, либо берем дешевое и делаем невозможное силами местечковых работяг, т.е. то, что в мире никто не делал.
Вот они и решили, что сейчас под письмо компания Пети завезет оборудование, а девать его некуда, оно уникальное. Можно будет торговаться и давить. Пусть буржуины упадут пониже, ведь они там все в деньгах и так купаются. Ну а если не выйдет, то купим хоть что-то, а дальше допилим.
Не вышло у них с Петей. Купили у конкурентов, не допилили, списали. Компания частная, не жалко. И она была «советская», т.е. досталась собственникам в ходе ожесточенных конфликтов в 90е. Собственники – те самые эффективные распределители, которые АК74 знали лучше, чем ISO 9001. Методы управления и результаты – соответствующие: врать поставщикам, давить на поганых коммерсов, самого себя обмануть и потерять денег. При этом бабла потеряли значительно больше, чем была общая прибыль компании Пети на перепродаже и наладке. Легче было бы заплатить и работать.
«Инновации» идут в России частенько теми же путями, что и раньше, в 90е. С закономерным результатом. Впоследствии компания пыталась вернуться к технологии Пети, аккуратно закидывая удочки через вновь образованную компанию, но Петя не поддался и выслал в ответ на запрос гарантийное письмо от холдинга на 2,5 млн евро. Петя такой шутник, да. Вопросов «а что это за хрень» не последовало. Люди поняли, наверное, что их раскусили. С тех самых пор компания показывает чистый убыток. Видимо, списывают потихоньку потери. Технология по добыче ресурса работает только в Африке, а вообще она тиражируема почти по всей нашей стране (тип месторождения подходит). И Петя мог бы стать миллионером еще в 2012 на внедрении по всему холдингу и его конкурентам. Вот такие две истории.
© mister.bunbury
